izbook (izbook) wrote,
izbook
izbook

Общий знаменатель.

Эту тему я заметил и сформулировал для себя ещё во время обучения.

Ко мне обратился мужчина, взрослый, работающий продажником – менеджером по продажам. Запрос, как и многих – он часто встречается –про деньги. Звучал примерно так: «У меня есть некий потолок, выше которого я не могу заработать. Определённая сумма и не больше. Я хочу зарабатывать больше и продавать больше.»
И ситуация оказалась более интересной, чем я предполагал с самого начала. Это сейчас я знаю этот эффект, а тогда всё было впервые. Я расспрашивал его о работе, о заработке, о технологии продажи. И ничто не выводило на причину. Всё на первый взгляд было «нормально».
Мы разговаривали. Сессия тянулась долго. Он начал переходить с темы на тему. И вдруг я увидел.
В каждой теме, о чём бы он ни говорил, звучало слово «нае%%ть» (далее по тексту - «нае»).  В одной истории это делал он, в другой кто-то ещё, в третьей -  его и так до бесконечности. Во всех контекстах и сферах: работе, личной жизни, везде.
В какой-то момент я поймал это и спросил: «Я правильно понимаю, что все всех всегда нае, если ты не нае,  обязательно нае тебя, жить не нае – невозможно?»
Он просветлел лицом (так бывает, когда человек чувствует, что собеседник понимает его на высоком уровне) и согласно закивал «Да!!!».
- А я Вас сейчас тоже нае?
- Ну, Вы – это другое дело.
- Тогда не все всех, а только некоторые?
- Нет, все.

Обман в данном случае – общий знаменатель жизни человека. Это убеждение, которое находится очень высоко в иерархии убеждений и влияет на другие убеждения.
Что получается? Взрослый мужчина, вместо того, чтобы сосредоточиться на работе, повышении своего уровня как продажника, может быть, освоить другую сферу деятельности, занят тем, что сосредоточенно  ищет пути обмана всех и вся. Он тратит на это время и энергию своей жизни. Признаться, я впервые узнал о «пересортице» (способ кражи продуктов в супермаркетах) от него. И никак не мог понять, как же это я живу без этого. Он, кстати, тоже не мог и искренне пытался меня научить.

Второй момент. Люди, общаясь, считывают с собеседника то, что называется «мета-сообщением» (То, что говорит о себе человек, когда молчит. Говорит позой, жестами, мимикой, всем, что делает кроме речи. Поверьте, для подготовленного наблюдателя человек говорит о себе так много, что уже может и не говорить вслух). Не все осознают это и не все могут словами проговорить то, что считывают, но считывают все. И тогда, что считывает его клиент? Что его хотят сделать счастливым, продать что-то хорошее, помочь или даже отговорить от покупки? Нет. Клиент считывает, что его хотят нае. И клиент не ошибается. Он обязательно будет нае. Он вернётся к этому менеджеру? Порекомендует его знакомым? Заработает «сарафанное радио»?
И это определяет результат работы этого человека. Конечно там существует планка дохода, выше которого он не может прыгнуть.
- Вы хотите поменять это убеждение?
- Нет, - ответил он.
Клиент сам должен решить, меняться или нет. Тот клиент выбрал не меняться.

***
Такие общие знаменатели существуют у каждого. Сам человек их чаще всего (почти всегда) не видит и не осознаёт. Дело не в том, что они скрыты не могут быть осознаны. Никакой магии и ничего таинственного.
Дело в том, что они настолько на поверхности, что человеку никогда не придёт и в голову усомниться в их истинности. Это всё равно, как если бы каждую секунду замечать, что воздух прозрачный, а вода мокрая. Это несомненно и подтверждено нашим опытом несчётное количество раз. Когда-то мы убедились в этом и престали об этом думать и ставить это под сомнение. Точно так же работают и другие наши убеждения. Так и у этого клиента с обманом. Когда-то он сформулировал для себя это убеждение, проверил, перепроверил и заложил в основу своего миропонимания. Начал обманывать и везде искать обман. А когда человек что-то ищет, то обязательно находит. Принцип «Ищущий да обрящет» имеет и тёмную сторону.

Обычно человек сам не может проговорить «общие знаменатели» - свои глубинные убеждения. Ему просто нет необходимости это делать. Как перепроверять, жидкая ли вода, которую он сам только что налил. Но эти убеждения живут в его чувствах и теле, порождают и определяют ощущения и напряжения мышц, управляют его фокусом внимания (что он видит вокруг) и реакциями. Эти убеждения во многом – он сам.

Некоторые убеждения сформированы ещё в детстве. Если человека били родители, он будет уверен, что всех били и своих детей будет бить. А кто будет рассказывать ,что его не били – враль конечно.

А вот женщина. Ей встречается мужчина, который начинает за ней ухаживать, дарить подарки и внимание, относится по-особенному. А она его отталкивает. Ведь она точно знает, что так не бывает. Ведь родители с детства внушали ей, что она ничтожество. Не обязательно словами. Достаточно соответствующего отношения. И в первые отношения она зашла в такой же роли, чем ещё более закрепила это убеждение. И следующие отношения логично такие же. А что там с мужчиной, который ухаживает? Он опасен. Он, наверное, какой-то извращенец, или притворяется, или что-то задумал. А может просто дурак, влюбился и не видит её в истинном свете. Но он ведь увидит однажды! Лучше оттолкнуть его разу.
Кстати, кого и как выбирает эта женщина? Конечно того, с кем она будет чувствовать себя привычно -  ничтожеством. Такой выбор хорошо описан в статье одной женщины-психиатра, которая консультировала жену алкоголика. У той пил отец и она всегда говорила себе, что ни за что не выйдет замуж за пьющего мужчину. Но из десятка мужчин на вечеринке она безошибочно выбрала пьющего. Причём, когда он был ещё совершенно трезв. Остальные мужчины казались на его фоне блеклыми и серыми. И она выбрала. А уж потом он нажрался как свинья и она повезла его на такси домой. Она оказалась в такой ситуации, потому что с детства у неё сформировалось убеждение «все мужики пьют». Значит те, кто не пьют – не мужчины. А алкоголик, какой бы он ни был – это своё, понятное, знакомое, родное.
Аналог: "все мужики - козлы" (не подходящие под определение козла вообще не замечаются и не воспринимаются как мужики), ну а попадают в поле зрения только козлы :). Ну а выбор делается только из попавших в поле зрения женщины. И вот результат: и правда козлы! :)

А кому-то предложили работу. Хорошую. Такую, о которой можно только мечтать. А человек взял и … отказался. Он ведь точно знает, что недостоин её. Ему же внушали с детства, что он недостоин. Просто недостоин. Не важно, чего именно. И в других сферах жизни будет что-то похожее. Он везде недостоин.

И если пытаться прямо разубеждать человека, то реакция не заставит себя ждать. Человек оттолкнёт разубеждающего, как женщина оттолкнула подозрительно к ней относящегося - ухаживающего за ней - мужчину.
Почему так происходит? Потому что человек, который пытается донести до нас информацию, которая прямо противоречит всему нашему опыту и знанию о мире и о себе – ОПАСЕН. Он покушается на самое ценное – на нашу реальность, на все наши представления, на весь наш опыт.

Кстати, убеждения, играющие с человеком злую шутку, не всегда негативные.
Алина росла в «простой», но «благополучной семье». Её очень любили родители. Любили, хвалили, ласкали и баловали. Это то принятие, о котором пишут многие психологи. Мол, оно должно быть. Ребёнка надо принимать таким, какой он есть. Алину принимали. И внушали ей чувство её исключительности и замечательности. И внушили.
Алина выросла очень уверенной в себе девушкой. Ну, подумаешь, лицо не очень красивое – косметикой подправим – косметики на ней и правда много. Зато ноги точёные, длинные и стройные. В фигуре всё, что нужно подчёркнуто. Она эффектная женщина.
Она не получила высшего образования. Достаточно среднего. Работает на низкооплачиваемой работе. У неё есть вполне любящий её мужчина. Они живут вместе. У него тоже нет высшего образования, зарабатывает физическим трудом, на жизнь хватает. Жильё снимают.
Иногда её нравится немножко  унизить его. Намекнуть на его неполноценность без высшего образования. В ответ ему всегда есть, что сказать. Жениться на ней он не спешит. Зачем?  И так очень удобно. По дому что-то делает и секс всегда в доступе.

Алина не дура и не слепая, и конечно она замечает, что вокруг многие люди живут иначе. Кто-то замуж вышел, у кого-то детки уже пошли, кто-то собственную квартиру купил, кто-то занимается чем-то интересным и с увлечением рассказывает об этом.
«Замуж вышла? Да ты посмотри за кого! В нём не так то, то и ещё это!», «А эта вся заумщина вообще неинтересна!» - обесценивает недоступное ей Алина.
«Квартиру купили? Так она в плохом районе!»


А возраст приближается к 30-ти. Это она тоже хорошо понимает. Ни полноценной семьи, ни детей, ни жилья. Ни образования, ни работы, позволяющей обеспечить себя жильём, ни мужчины, который стабильно рядом и готов этими вопросами заниматься.
Как так вышло, что девушка, которую так любили и баловали, в социальном смысле не очень реализовалась? Не, не в достижениях счастье, не в деньгах и не в должностях. Поверьте на слово, я проверял сам и перепроверял в работе со своими клиентами. Это приятные дополнения к жизни, но они не приносят счастья сами по себе.
Но если истории про замужество, квартиры и развитие цепляют её, значит ей тоже хотелось бы. А стратегия «Лиса и виноград» - вынужденная, так как получить она это не в силах.
Как же так получилось?

А как могло получиться иначе, если в комплекте с безусловным принятием себя, чувством собственной исключительности, родители не дали притязаний, амбиций (зачем они, девочка же и так звезда?), умения прикладывать долговременные усилия, стремиться и добиваться? Откуда может возникнуть желание стремиться, если человек и так уверен в своей идеальности?
И вот человек убежденный, что он исключителен, замечателен и во всех отношениях лучше и выше других выходит из родительской семьи в реальный мир. А в нём есть люди, которые в чём-то превосходят его. И некоторые будут превосходить во всём. Значит надо выбирать окружающую реальность так, чтобы всё только вокруг подтверждало привычное убеждения. А остальное оттолкнуть или проигнорировать.
Мужчина выбран так, чтобы по сравнению с ним она чувствовала себя привычно – выше. Поэтому нужно, чтобы он любил её, а она его нет. Если что, всегда можно дополнительно найти в нём что-то, в чём упрекнуть. И почувствовать себя опять повыше. А он отыгрывается в быту и тем, что не женится на ней. Баланс.
У кого-то образование интересы? Мы с ними общаться не будем. Они скучные. И занудные.
Семья? Мне и так хорошо.
Круг общения выбран так, чтобы можно было «блистать» и показывать себя – всё вокруг ещё ниже развитием и достижениями. Остальных оттолкнули.
Работа «так себе»? А на себя посмотрите!

Для такого человека психологическая работа (на которую он, кстати, не придёт «ведь и так всё хорошо») – это ад. Это значит полностью переоценить себя и ситуацию, увидеть себя в совершенно ином свете, а потом прикладывать усилия чтобы изменить сложившуюся ситуацию. А навыков нет, поэтому их надо нарабатывать. Это долгое время, когда вместо привычного самолюбования будет совершенно другое ощущение себя. И это тяжело.
«Не надо. И так хорошо.», - решает человек – «и вообще, психология – это для психов!» :))))
А когда придёт практически неминуемый кризис и осознание, будет уже поздно. И чтобы сохранять иллюзию исключительности и благополучия могут  понадобиться дополнительные средства. Всегда есть алкоголь. Привет, нарколог! Я твой клиент!

***
В чём сложность и как поправить ситуацию.
Первая сложность в том, что проблема отличается от заявленной клиентом. Как сказал один из столпов психологического консультирования «Запрос про секс – это всегда не про секс». И в моей практике так же: деньги – это не про деньги, отношения – не про отношения, а сложности в управлении – не про управление. Это почти всегда так.
Сначала надо найти ту ошибку в системе убеждений клиента, которую он сам не видит.

Вторая сложность – нельзя прямо говорить клиенту об этом прямо. Такая попытка будет совершенно справедливо встречена в штыки. Более того, это скорее повредит работе, так как клиент тут же найдёт миллион обоснований своей правоты (не забываем, он ведь защищает свою реальность и весь свой жизненный опыт), чем ещё более закрепит эти убеждения.
Но существует специальная методика, когда консультант работает только вопросами. Ни одного утверждения. В крайнем случае лишь легкие намёки, да и те в форме вопросов. Цель – дать клиенту возможность самому проговорить вслух и прийти самостоятельно к тому, что то или иное убеждение некорректно и видеть связь его с негативными событиями в жизни. Откровенно говоря, присутствовать при этом моменте очень интересно. Если убеждение не очень абсурдное и глубокое, то человек посмеётся или удивится. А если глубокое…

Во время обучения все изучаемые методики приходится отрабатывать по многу раз на себе и сокурсниках – так устроено обучение.  И однажды я придумал запрос – проблему из собственной жизни, с которой мне хотелось бы поработать. Мы сидели втроём в кафе. Я играл роль клиента, а двое моих сотоварищей отрабатывали на мне методику. Работали мы часа два. Я юлил и петлял как мог (не со зла, а защищая свои представления о мире). Но они меня вывели на убеждение и я его произнёс.
Что я испытал? Ступор и изумление. Я сказал вслух то, чего не может быть. Это абсурд, это идиотизм, это в корне неверно. Но я сам это сказал. Мозг впадает в ступор. Это невозможно, но одновременно я это произнёс и откреститься от этого не могу. То есть, фактически, я сказал то, чего сказать не мог, потому что это абсурд. Но сказал. Это странное ощущение. В это время начинается огромная внутренняя работа по перестройке своих представлений о реальности. Человек уходит на какое-то время в себя. А потом возвращается. Часто уже другим.
Подождав, пока я вернусь в мир, мой товарищ посмотрел на меня и произнёс моё же убеждение. Удивлению моему не было предела. Что за глупость? И я его тут же опроверг.

Что произошло? Было найдено убеждение, которое определяло мою реальность, моё восприятие и поведение. Как только я его осознал (проговорил прямо), оно рухнуло под весом собственной абсурдности. И ему на смену пришло новое, более корректное. И восприятие и поведение изменились в соответствии с ним.

Третье. Это изменение не всегда происходит автоматически, само по себе сразу после осознания. Так было и в первом примере. Иногда надо помочь клиенту поменять его. Для этого тоже есть методы. Иногда на «устаканивание» новой реальности нужно время, но, как правило, не очень длительное.

Четвёртое. Убеждение – общий знаменатель затрагивает не один контекст жизни, в которой клиент видит проблему. Оно связано с другими, а иногда всеми сферами жизни. И изменения затронут и другие сферы жизни тоже. Надо проверять, не повредит ли клиенту это изменение в какой-либо контексте.

Пятое. Иногда и правда ничего не надо менять.


П.С. Мне очень нравится цитата на эту тему, вычитанная в одной книге:
«Реальность это то, что мы считаем правильным.
Правильным мы признаем то, во что верим.
То, во что мы верим, опирается на наши наблюдения.
То, что мы наблюдаем, зависит от того, что мы ищем.
То, что мы ищем, зависит от того, о чем мы думаем.
То, о чем мы думаем, зависит от того, что мы замечаем.
То, что замечаем, определяет то, во что мы верим.
То, во что мы верим, обуславливает то, что мы признаем правильным.
То, что мы признаем правильным, составляет нашу реальность.»



Будьте счастливы!

Василий Филиппов
raziz.ru

К оглавлению.
Tags: консультирование, моё, психология
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic
  • 3 comments